Estrategias para la adquisición de productos básicos

Por Dr. Mustafa Çagri Gürbüz, Profesor en ZLC.

Read english version

Con colegas de Dalian, Shanghai y Singapur, he estado explorando cómo las empresas pueden crear y beneficiarse de estrategias más flexibles en la adquisición de bienes y materiales básicos, y qué caracterizaría las políticas óptimas de adquisición.

Los “costes de adquisición” de los materiales constituyen un componente importante de los costes totales de fabricación. Por ejemplo, las materias primas (acero, hierro, aluminio, etc.) representan el 47% de los costes de un automóvil. Los precios de dichos bienes muestran fluctuaciones significativas, a menudo debido a patrones estacionales o desajustes de oferta y demanda. En 2019, el suministro de paladio no alcanzó la demanda creciente, especialmente la de los fabricantes de automóviles, y el precio se duplicó a  1.800$ por onza en el año hasta octubre, haciéndolo  más caro que el oro. En otro ejemplo, en este caso de sobrecapacidad continua, los precios al contado por gigabyte de DRAM alcanzaron un mínimo histórico de 2.59$ en noviembre de 2019.

Los precios pagados por las materias primas, los componentes y los productos terminados cuando se utilizan diferentes opciones de abastecimiento (como el mercado al contado, futuros/opciones o contratos a largo plazo) pueden variar significativamente en un momento determinado y con el paso del tiempo. Las empresas pueden beneficiarse de la diversificación de su cartera de abastecimiento. Esto puede reducir los costes de adquisición, aumentar las ganancias (explotando los movimientos y diferencias de precios favorables) y mitigar los riesgos de adquisición (por ejemplo, el incumplimiento de la demanda porque una sola fuente tiene capacidad insuficiente). La respuesta de adquisición a los cambios de precios esperados dependerá de la dirección del cambio: si los gerentes anticipan que los precios aumentarán en un futuro cercano, pueden comprar ahora y acumular inventario, mientras que si su demanda se reduce o los precios son altos pero se espera que disminuyan pueden obtener ganancias vendiendo acciones. Si la estabilidad de precios es más importante que el coste absoluto, la empresa puede asegurar su suministro a un precio predeterminado (fijo) para protegerse contra la incertidumbre.

Estos enfoques y beneficios son bien conocidos en materiales comercializados normalmente como productos básicos: energía (incluido el gas natural y el petróleo), productos químicos básicos, metales ferrosos, no ferrosos y preciosos (por ejemplo, platino y oro) y productos agrícolas como maíz, azúcar o café. Otros insumos, desde componentes electrónicos hasta servicios de transporte e incluso artículos de moda, también pueden comercializarse como productos básicos, ya sea de la forma habitual o en condiciones particulares del mercado. En el mercado de productos básicos, donde la empresa está sujeta a los precios, las políticas de adquisición se vuelven aún más críticas para mitigar los riesgos resultantes de la demanda y la volatilidad de los precios.

Los modelos de negocio flexibles permitirían a las empresas comerciar con productos básicos en los mercados al contado y a plazo simultáneamente. Los contratos a plazo son acuerdos bilaterales para comprar o vender una cierta cantidad de producto en una fecha futura fija a un precio de contrato predeterminado (estos pueden ser acuerdos vinculantes u “opciones” que pueden o no ejercerse). El mercado al contado o efectivo es un mercado de productos básicos en el que los bienes se comercializan al precio de mercado actual. Existen mercados tanto a plazo como al contado para muchos productos básicos y productos (y servicios) similares. Varias empresas tecnológicas financieras, como Kyos y Lacima, ofrecen software de análisis y simulación de precios para los mercados de energía y productos básicos, lo que demuestra el valor de gestionar las diferentes opciones de abastecimiento.

Los modelos de negocios flexibles que combinan diferentes opciones de abastecimiento permiten a las empresas responder a las condiciones cambiantes de oferta, demanda y precio ajustando los niveles de inventario basados ​​en la demanda actualizada y la información de precios mientras disfrutan de la seguridad de precios garantizados y la oferta ofrecida por los contratos a plazo. Un ejemplo bien citado de tales modelos comerciales flexibles es el empleado por Hewlett Packard (HP) con sus proveedores de chips de memoria, gastando 50%, 35% y 15% a través de contratos a largo plazo, acuerdos flexibles no vinculantes y mercados al contado, respectivamente.

Otro ejemplo es el de Platinum Group Metals (PGM) en General Motors (GM), donde los contratos a largo plazo flexibles con un proveedor se combinan con el comercio en los mercados al contado (New York Mercantile Exchange (NYMEX) o London Metal Exchange (LME)) para mitigar los riesgos de gestión de la cadena de suministro. El contrato de cantidad flexible permite a GM asegurar las materias primas necesarias (reservando la capacidad por adelantado) y mantener la previsibilidad de costes (fijando el precio por unidad en el momento de la firma del contrato). El proveedor también se beneficia del mismo contrato al garantizar un flujo de efectivo futuro garantizado hasta que se rescinda el contrato. El mercado al contado, por otro lado, ayuda a GM a ajustar los niveles de inventario en respuesta a una demanda inesperadamente alta/baja u obtener ganancias vendiendo en caso de diferencias de precio favorables.

Incorporar tal flexibilidad en las políticas de adquisición ayuda claramente a las empresas a mejorar su desempeño financiero al tiempo que mitiga los riesgos operativos. Por lo tanto, la gestión de la cartera de opciones de abastecimiento es un proceso estratégico de toma de decisiones que requiere un análisis cuidadoso de lo siguiente:

  • el valor de combinar diferentes opciones de abastecimiento en lugar de utilizar una sola fuente o método de abastecimiento (por ejemplo, comprar a un único proveedor contratado), dados los costes administrativos adicionales
  • la combinación óptima de cantidades de compras (y posiblemente ventas) cuando se utilizan múltiples opciones de abastecimiento y su dependencia de los niveles de inventario actuales, la demanda y los precios
  • el diseño del contrato con el proveedor a largo plazo: definición de los parámetros (como cantidades mínimas/máximas, el precio de compra, restricciones en los ajustes de precios basados ​​en el precio actual del mercado al contado) que se incluirán para hacer que el contrato sea sofisticado en su enfoque sin ser demasiado complicado en la aplicación; optimizando estos parámetros; y formulando modelos heurísticos que se puedan aplicar para obtener soluciones casi óptimas
  • la sensibilidad del desempeño financiero y operativo a los cambios en parámetros particulares, lo que permite la identificación de los más críticos (como la demanda, el precio o los costes fijos de negociación).

Nuestra investigación (ver “Optimal Spot Trading Integrated with Quantity Flexibility Contracts”, Production & Operations Management, Vol. 29 (6), 2020, by Xu, Gürbüz, Feng, and Chen) sugiere que las políticas óptimas de adquisición (decisiones de compra/venta) en los mercados al contado pueden caracterizarse en condiciones bastante generales dado el contrato de proveedor a largo plazo. También mostramos que la aplicación de reglas heurísticas sencillas y prácticas produce resultados casi óptimos. Además, observamos que:

  • El abastecimiento dual (mantener ambas opciones de adquisición: proveedor a largo plazo con un contrato y el mercado al contado) es bastante efectivo para mejorar el desempeño financiero (reducción de costes y aumento de ganancias) y ambas rutas de adquisición pueden usarse simultáneamente en la mayoría de los casos,
  • El desempeño financiero es bastante sensible a los siguientes parámetros:
    • precio del contrato relativo al precio al contado
    • Costes fijos de negociación en el mercado al contado
    • Flexibilidad de cantidad ofrecida por el contrato (el rango entre cantidades de pedido mínimas y máximas permitidas)
    • Coste de no poder satisfacer la demanda del consumidor a tiempo

Evidentemente, es fundamental que las empresas tengan acceso a múltiples opciones de abastecimiento, con la condición, sin embargo, de que la gestión de esta cartera de opciones se realice correctamente. Por lo tanto, la gerencia debe prestar especial atención a cómo evolucionan los parámetros críticos mencionados anteriormente con el tiempo y en qué condiciones vale la pena usar múltiples opciones de abastecimiento, e invertir en mejores relaciones con proveedores a largo plazo que puedan ofrecer mayores grados de flexibilidad (alternativas que no son mutuamente excluyentes).

Hay muchas oportunidades para futuras investigaciones en el campo de la gestión de la cartera de opciones de abastecimiento. Las mejoras sustanciales en el desempeño financiero y operativo de las cadenas de valor podrían materializarse cuando los expertos y académicos de la industria se centren en el análisis de:

  • el equilibrio entre los resultados financieros y los riesgos relacionados con la cadena de suministro, teniendo en cuenta los objetivos estratégicos de la empresa
  • el valor de construir sensores que monitoricen los cambios en los parámetros de entrada (por ejemplo, precios, demanda) que permitan una actualización más frecuente y una reacción más rápida, lo que lleva a una mejor optimización más informada y más frecuente de las decisiones de compra/venta
  • fluctuaciones de precio/demanda a lo largo del tiempo y correlación (o falta de correlación) entre precios al contado, futuros y contratos a largo plazo
  • la necesidad de reservar la capacidad del proveedor por adelantado en función de la probable escasez de recursos específicos
  • regulaciones dentro del sector (por ejemplo, para combatir las fijaciones del mercado) en relación con las restricciones sobre el precio del producto y las cantidades que se comprarán, almacenarán y venderán
  • la influencia de las propias decisiones de la empresa individual sobre los precios generales del mercado (ya sea, por ejemplo, quien fija los precios o esté sujeta a ellos), cuando toma decisiones de compra o venta
  • la carga administrativa adicional de diseñar/gestionar contratos y/o comerciar en el mercado al contado
  • el efecto del abastecimiento múltiple en los niveles de servicio y calidad y, por lo tanto, en las relaciones con los clientes (por ejemplo, un menor riesgo de escasez de productos cuando se obtiene un suministro doble en lugar de uno único)
  • los parámetros del contrato entre la empresa y el proveedor que tienden hacia una solución beneficiosa para ambas partes y ambas empresas mantienen la previsibilidad de coste/precio
  • costes de inventario para la empresa compradora si recibe la entrega inmediata, o un incremento de precio para el almacenamiento de productos comprados ahora para una entrega posterior (esto puede volverse negativo, una situación conocida como backwardation )
  • desarrollo de modelos estructurados de aprendizaje automático que utilizan enfoques basados ​​en datos para pronosticar movimientos futuros de precio/demanda dados los datos históricos, los entornos y tendencias actuales y pronosticados, e indicadores tales como los precios de los contratos de futuros en un producto en particular.

Para más información, contacte a Dr. Mustafa Çagri Gürbüz en [email protected]